Jak zapłacić mniej? Czyli techniki negocjacyji

Kompromis „po środku”

Jest to najprawdopodobniej jedna z najczęściej wykorzystywanych przez laików technik negocjacji. Wydaje się ona być bowiem sprawiedliwym rozwiązaniem sporu. Na czym polega? Załóżmy, że sprzedający proponuje cenę 50 zł za dany towar, natomiast klient chce kupić go za 30 zł. W przypadku zastosowania kompromisu, obydwaj dobiją targu przy kwocie 40 zł. Wówczas zarówno jedna, jak i druga strona straci tyle samo. W wielu przypadkach jest to sprawiedliwe rozwiązanie, jednak wszystko zależy od wysokości marży, jaką sprzedawca nałożył na dany produkt. Jeżeli obniżając cenę aż o 10 zł, nie zarobi na nim ani złotówki, nie będzie mu się to opłacało. Dlatego też rozwiązanie to nie jest zawsze sprawiedliwe dla obydwu stron. Jedna może o wiele więcej stracić.

Z zegarkiem w ręku

Metody negocjacji posiłkujące się presją czasu, mogą wyglądać w dwojaki sposób. Wszystko zależy od tego, czy klient potrzebuje dłuższej chwili, aby podjąć decyzję, czy wręcz przeciwnie – zależy mu na czasie. Zwykle jednak stosuje się metodę ograniczonej dostępności danej oferty. Wówczas wywiera się na kliencie presję czasu oraz ponagla w podjęciu decyzji. Wtedy najprawdopodobniej zdecyduje się na mniej korzystne warunki, gdyż nie będzie miał czasu na ich przemyślenie. Ponadto będzie chciał zdążyć przed końcem oferty. Strata danej rzeczy boli nas bowiem bardziej, niż jej zysk. Jeżeli natomiast klient chce jak najszybciej załatwić daną sprawę, celowo przeciąga się jej sfinalizowanie oraz negocjacje. Wówczas, aby przyspieszyć proces, kupujący może zgodzić się na mniej korzystne dla niego warunki. W przypadku stosowania obydwu metod należy jednak uważać, aby klient się nie zniechęcił.

Bądź pierwszy

Wielu z nas w negocjowaniu danej kwoty czeka na propozycję drugiej strony. Wydaje nam się, że odnosząc się do ceny początkowej, mamy większy komfort negocjowania, a tym samym przewagę. Tymczasem jest całkowicie na odwrót. Jeżeli chcesz zyskać jak najwięcej, to ty zacznij negocjację. Dlaczego? Wówczas ustalisz ramy, w obrębie których będziecie się dalej poruszać. Tym samym zyskasz większą kontrolę nad przebiegiem negocjacji już na samym początku.

Nierealna propozycja

Jest to jedna z najbardziej kontrowersyjnych metod negocjacji. Polega na złożeniu propozycji, która swoją absurdalnością zaskoczy drugą stronę sporu. W praktyce jest to zaproponowanie nieakceptowalnie niskiej lub wysokiej kwoty. Partner negocjacji będzie zszokowany, co może przyczynić się do sukcesu. Zaczniecie bowiem ustalać cenę, która będzie bardziej realna i przystępna, jednak nadal bardzo dla ciebie korzystna. W porównaniu z absurdalną propozycją stanie się bowiem akceptowalna.

Bez dodatków

Technika ta polega na przedstawieniu klientowi bardzo korzystnej i atrakcyjnej oferty, która wywoła u niego duże zainteresowanie. Wówczas gdy kupujący zaangażuje się emocjonalnie, nastąpi odkrycie kart. Oferta, którą sprzedawca przedstawił na początku, nie zakłada bowiem koniecznych dodatków – oczywiście płatnych. Cena początkowa wzrośnie, przez co klient zapłaci więcej, niż zakładał na początku. Dlaczego ta metoda działa? Zaangażowanemu emocjonalnie kupującemu ciężko będzie się wycofać. Nastawił się już bowiem, że nabędzie dany produkt. Dlatego zgodzi się na wyższą cenę.